Selon Tourmag, média reconnu dans le secteur du tourisme, le pourcentage de locations de voitures pour des déplacements professionnels aurait progressé de 3 points en France en 2020 (risque sanitaire oblige), comparé à l’année précédente. Vous voyez un peu où nous voulons en venir ? Dit plus clairement, dans un contexte de déplacements touristiques contraints par les restrictions et confinements, la clientèle professionnelle pourrait représenter une opportunité de marché plus importante pour votre activité de location de voitures.
Pourquoi et comment capter cette clientèle ? On vous en dit plus dans la suite de l’article.
Alors que les touristes ont tendance à choisir une destination différente à chacune de leurs vacances (il y a bien entendu des exceptions), il y a de grandes chances qu’un voyageur pro revienne plusieurs fois au même endroit et ait donc besoin d’un véhicule de façon répétée.
Que ce soit un commercial qui se rend au congrès annuel des imprimantes, un consultant qui travaille régulièrement dans les bureaux de son client, un PDG qui veut suivre le chantier de ses prochains centres de production, ou une personne alternant emploi, formation et stage loin de son domicile, les besoins sont multiples. Et sont autant de chances pour un loueur de chercher à fidéliser cette clientèle pour des locations régulières. Car s’il y a bien une règle à retenir en business, c’est qu’un client satisfait qui revient, vous coûtera toujours moins cher en démarchage qu’un nouveau client.
Au-delà de la clientèle répétée, si la situation sanitaire venait à se poursuivre dans les mêmes conditions qu’en 2021, il se pourrait que le recours aux véhicules de location par la cible pro continue à augmenter, afin d’éviter les regroupements dans les transports en commun notamment.
Aussi, sur les territoires disposant de peu de transports en commun, la location de voiture peut être présentée par un loueur comme une solution plus abordable et flexible que le recours aux taxis ou aux VTC… On dit ça, on dit rien.
Vous vous en doutez, convaincre une clientèle de particuliers en vadrouille pendant 15 jours de vacances et une clientèle de voyageurs en déplacement professionnel de quelques heures ou jours, relève de stratégies bien différentes.
Clairement, étant donné la concurrence, le facteur prix sera déterminant dans le choix d’un loueur pour des vacanciers. Une fois le contrat de location conclu, il ne vous restera plus qu’à compter sur l’efficacité de votre service client pour espérer que vos clients vous recommandent à leurs proches pour leurs prochaines vacances et vous accordent les 5 étoiles qui font plaisir sur TripAdvisor. Pour des voyageurs d'affaires, vous allez devoir ressortir vos cours de stratégie commerciale et/ou faire preuve de créativité.
Votre première mission sera donc de garder contact avec vos clients pro. En les invitant à créer un profil pour gérer leur réservation ou encore à s’inscrire à votre newsletter après avoir renseigné leurs informations.
Quel que soit le moyen, l’objectif sera de conserver dans un outil CRM (on précise au cas où, un outil de gestion de la relation client) toutes les infos relatives à vos clients, et en particulier leur e-mail et la raison de leur visite afin de pouvoir les inciter à refaire appel à vos services de location de voiture. Imaginons qu’un de vos clients indique avoir effectué une réservation pour se rendre au fameux congrès annuel des imprimantes. Quelques semaines avant le congrès de l’année prochaine, vous pourrez lui envoyer un message personnalisé afin de se rappeler à son bon souvenir ;)
Il n’y a rien de mieux qu’une petite réduction envoyée par e-mail pour indiquer à un client qu’on se rappelle de lui, le remercier de nous avoir fait confiance, et surtout l’encourager à réserver de nouveau pour son prochain déplacement pro.
Une autre stratégie peut également consister à jouer sur les avantages offerts par votre société, par le biais d’un programme de fidélité proposant des promotions ou des offres exclusives (pressing, matériel pro, dépannage informatique express par exemple) négociées avec des partenaires. On parie qu’offrir une bouteille de vin dans un restaurant partenaire pour la signature d’un contrat peut faire son petit effet. Les petits plus font toujours plaisir, et cela peut également prendre la forme d’une bouteille d’eau minérale pour s’hydrater entre deux rendez-vous clients, ou encore de masques proposés dans la boîte à gant.
Jouer sur le côté exclusif et spécial a le don de capter l’attention. Proposer un programme dédié aux pro avec des tarifs différents ou des services supplémentaires par rapport à votre offre grand public montrera à votre clientèle d’affaires que vous avez particulièrement pensé à elle et ses besoins :
Les clients pro n’étant pas toujours les payeurs, il est également pertinent de penser à des services facilitant le travail des responsables financiers en entreprise : facturation simplifiée, tableau de bord de suivi des dépenses, réservation express, conseiller dédié, modifications et remboursements sans frais, etc.
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