Loueur de voitures : comment constituer votre offre ?

Vous avez décidé de vous lancer dans la location de voiture, et c’est une très bonne idée. À l’heure où la mobilité partagée prend toujours plus d’essor et où le tourisme n’a pas encore dit son dernier mot, le besoin en véhicules de location reste bien présent. Selon la zone dans laquelle vous vous trouvez, la compétition pourra cependant être rude. Raison de plus pour vous démarquer avec une offre adaptée au segment de clientèle visé ! Voici en quelques étapes comment constituer votre offre en tant que loueur auto. 

Ne pas négliger le benchmarking

Avant de vous lancer tête baissée dans l’élaboration de votre business plan, il est vraiment nécessaire de prendre le temps de regarder ce qui se fait déjà autour de vous, dans votre secteur d’activité. C’est ce que l’on appelle le benchmarking ou analyse comparative. 

☑️ Qui sont les autres loueurs de voiture dans votre zone ? Listez-les. 
☑️ Que proposent-ils ? Autopartage, voitures connectées, berlines de luxe, voitures sans permis, électriques, hybrides… Ont-ils une spécialité ? Quelles sont les options ? 
☑️ Quels sont leurs tarifs moyens ? Notamment, à combien s’élève le montant de la franchise d’assurance ? 

Une fois ces infos collectées, vous pourrez alors décider comment vous positionner pour tirer votre épingle du jeu et ainsi attirer des clients potentiels. 

Garder un œil sur la saisonnalité 

Si vous pensiez que c’était une bonne idée de viser en priorité les touristes de passage avec des petites citadines, mais que ceux-ci ne visitent votre localité que deux mois par an, la diversification serait sans doute une bonne stratégie. Vous aviez envie de proposer la location de berlines aux voyageurs pro mais ceux-ci ne viennent dans votre région qu’une seule fois dans l’année pour un salon local de quelques jours ? C’est certainement beaucoup trop peu pour faire tourner l’entreprise et remplir les caisses 12 mois sur 12. 

Quels que soient vos plans, vérifiez la saisonnalité propre à votre territoire afin de concevoir une offre adaptée qui vous garantisse un bon taux de rotation de votre flotte. 

Choisir vos véhicules

Vous avez pris note de l’offre de véhicules de location de vos concurrents, vous avez déterminé quelle sera votre clientèle principale selon la saisonnalité et donc les voitures de location les plus pertinentes à proposer, vous pouvez maintenant choisir les véhicules qui constitueront votre offre. Si on grossit le trait, on peut par exemple partir du postulat que : 

☑️ Les couples ou personnes en solo privilégient les petites voitures citadines économiques 
☑️ Les familles au budget confortable tenteront le SUV, en particulier dans une zone qui s’y prête 
☑️ Les entreprises et artisans recherchent des utilitaires pour transporter tout leur matériel
☑️ Les personnes qui perdent des points sur leur permis auront besoin d’une voiturette sans permis dans l’attente de leur stage de récupération de points.

Mais plutôt que de se perdre en conjecture, misez sur votre étude de marché qui vous permettra d’en savoir plus sur les prospects de votre zone de chalandise, leurs besoins et comportements. 

Bien entendu, le choix des véhicules de votre flotte dépendra de votre capacité de financement, selon le mode de financement choisi : prêt bancaire, location longue durée, location avec option d’achat pour ne citer que ceux-ci. Les tarifs proposés par les assurances sont également à prendre en compte, les véhicules de luxe pouvant vous coûter cher (trop cher) en assurance. Mais aussi en réparations. Et en pièces autos. Chaque état des lieux pourrait ainsi devenir source de stress intense…

Proposer des options pertinentes

Vous ciblez des familles mais ne pensez pas proposer de siège auto, en tout cas au début de votre activité, tout ça pour faire quelques économies ? Attendez-vous à vous retrouver avec vos véhicules sur les bras. A l’inverse, compléter votre offre de véhicules familiaux du prêt de poussettes et de lits parapluie, vous fera gagner des points dans l’esprit des parents souhaitant chouchouter leurs bambins et les incitera à réserver chez vous. 

Autre exemple : vous louez des véhicules pour aller au ski. Bon point si vous proposez en option un porte-skis, des chaînes ou des pneus neige ! 

Dans tous les cas, penser aux équipements pertinents à proposer en option à votre clientèle vous permettra de mieux la satisfaire et dans le même temps, d’engranger plusieurs dizaines d’euros supplémentaires sur le tarif de location. 

Parmi les options à proposer : 

☑️Un GPS
☑️Un siège bébé ou siège auto
☑️Le kilométrage illimité 
☑️L’inscription d’un conducteur supplémentaire au contrat de location
☑️La location pour jeunes conducteurs 
☑️Les pneus hiver
☑️Les chaînes neige
☑️Un porte planche de surf
☑️Un porte vélos
☑️etc., etc.

Bien déterminer vos prix 

Tout ceci étant dit, après avoir élaboré les contours de votre offre de location, voici venu le moment de fixer les tarifs de location. Un bon tarif est un prix acceptable par votre prospect, qui vous permette de dégager un CA pour rentrer dans vos frais et verser des rémunérations convenables. Pour le calculer, rien de plus simple : additionnez toutes les charges fixes par véhicule et c’est bon, vous avez le tarif minimum de location. 

Vous pouvez décider de rester au minimum pour casser les prix face à la concurrence, ou bien de vous aligner en vous démarquant sur d’autres critères pour attirer le chaland.  

Les prix des locations ne sont par contre pas fixes et on n’y touche plus : selon la saisonnalité, vous pouvez les faire varier par la pratique du Yield management ou revenue management (qui correspond plus ou moins à la loi de l’offre et de la demande) afin de compenser la baisse de fréquentation/réservations. 

Composer des packages

Les packages, c’est un peu l’arme secrète pour générer plus de revenu en incitant vos clients à choisir des forfaits leur donnant accès à davantage de services. Cela peut être un pack “famille” comprenant l’assurance tous risques, un réhausseur de siège pour enfant et un kit de snorkeling; ou encore un pack “sérénité” composé de l’assurance tous risques, du rachat partiel de franchise et du remorquage en cas de panne. 

Dans tous les cas, pensez aux différents types de clients que vous pouvez avoir et à leurs besoins particuliers, pour concevoir des packages pertinents qu’ils auront envie d’ajouter à leur réservation de véhicule de location. 

De votre côté, l’intérêt étant avant tout financier, il faudra alors veiller à proposer un tarif suffisamment abordable pour inciter à l’achat, tout en vous assurant de dégager de la marge. 

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour constituer une offre qui attirera les prospects à vous. Prochaine étape du lancement : choisir les bons outils pour simplifier la gestion de votre flotte de véhicules de location. De la réalisation d’états des lieux dématérialisés à la gestion des amendes de vos véhicules, l’outil Fleetee comporte les fonctionnalités indispensables à la bonne gestion de vos voitures de location.

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à consulter notre guide des 4 étapes pour devenir loueur de voiture.